Moteur de prospection

Le moteur de prospection

Le moteur  de prospection de MobiCRM est un assistant de prospection qui affiche dans les Suggestions les contacts à rappeler, les comptes prioritaires à visiter, les clients, prospects autour de moi... , que ce soit sur votre Smartphone ou sur la version web,  vous permettant ainsi de bénéficier d'une aide précieuse pour votre prospection et pour la gestion de votre activité.

Paramètres par défaut

• Seul les comptes et les contacts ACTIF sont intégrés dans le moteur de prospection

Si vous ne voulez plus voir un compte ou un contact dans le moteur de prospection, changer son état en INACTIF dans la fiche du compte ou du contact

Contacts à rappeler

• Tous les contacts dont la date de dernière visite est dépassée de plus de un an avec aucun rendez-vous prévu dans le trimestre
• Tous les contacts associé à une affaire dont la deadline est à échéance comprise entre 2 semaines avant et 1 semaine après.

Comptes à potentiel

• Les comptes client ou prospect présentant le potentiel de CA à réaliser le plus important.
• Calcul du potentiel de CA à réaliser :
  • On divise le CA associé au potentiel du compte par 12 pour obtenir un CA potentiel mensuel.
  • On calcul un CA potentiel total en cumulant l'ensemble des CA potentiel mensuels des mois écoulés.
  • Les comptes suggérés sont alors ceux pour lesquels le CA réalisé est inférieur au CA potentiel total (moins une marge de 20%).

Comptes prioritaires

• Les comptes clients ou prospects marqués comme prioritaire dans la fiche compte dont le potentiel de CA à réaliser est le plus important.

Comptes non visités

• Les comptes dont la date de dernière visite est dépassée de plus de un an avec aucun rendez-vous prévu dans le trimestre.

Comptes avec échéance

• Tous les comptes qui ont une affaire en cours (ni gagné, ni perdu)
  • dont l'échéance est à venir dans les prochains 2 mois
  • dont l'échéance de l'affaire est dépassée de moins de 2 mois

Comment gérer les potentiels de Chiffres d'Affaires des comptes ?

Potentiels des comptes

• A chaque compte est affecté un potentiel de chiffre d'affaires  (P1, P2, P3,P4...)  des la création d'un compte, client ou prospect.
• Le potentiel du compte détermine le chiffre d'affaires que l'on peut faire sur le compte pour l'exercice. Cela permet de classer les comptes en fonction du potentiel de chiffre d'affaires que  l'on peut espérer faire avec eux. Par exemple, tous  les comptes de type P1 ont un potentiel de 50 000 euros, tous les comptes de type P2 ont un potentiel de 25 000 euros, etc...
• Il est utilisé dans le moteur de prospection, pour définir les comptes à potentiel, en fonction du CA réalisé pour chaque client

Comment personnaliser les Chiffres d'Affaires Potentiels des comptes ?

• Pour modifier les chiffres d'affaires potentiels des comptes,  aller dans  MobiCRM Web , menu  Administration/ Personnalisation,  Potentiels d'un compte.
  Nb : seules les personnes habilitées peuvent voir ce menu et effectuer cette modification.

Le potentiel des comptes est souvent utilisé dans MobiCRM, notamment dans le moteur de prospection, ou bien pour déterminer les comptes prioritaires. Il est utilisé pour calculer le RAF, le Reste à Faire, la différence entre le CAC potentiel du compte et le CA déjà réalisé. Les comptes sont souvent triés par potentiel de CA restant à faire.

Comment sont calculés les comptes à potentiel ?

Le calcul des comptes à potentiel

• Est affiché ici les comptes (client ou prospect) présentant le potentiel de CA à réaliser le plus important
• Est croisé ici les clients
  • Qui ont le meilleur potentiel de CA (P1)
  • Qui ont la meilleure relation client (R4)
  • Qui sont en retard de CA réalisé par rapport au prévisionnel, avec une marge de 20%
• Pour calculer le retard de CA prévisionnel
  • Le CA potentiel à réaliser est divisé en 12 mois
  • Est comparé ensuite le CA réalisé depuis le début de l’année  par rapport au CA
  • Si le CA réalisé est inférieur  au CA potentiel sur la période donnée, avec une marge de 20%, le compte est affiché

Exemple :

• Le compte MonExemple P1-R1 à un ca potentiel de 120 000 euros
• Le CA  potentiel a réaliser par mois est de 120 000 / 12 = 10 000 euros
• Le 15 mai, on analyse le CA réalisé pour le compte MonExemple
• Le CA potentiel  au 15 mai est de 40 000 euros (4 mois, de janvier à avril, à 10 000 euros)
• Le CA potentiel corrigé, en prenant une  marge de manoeuvre de 20% est de 40000 -20% = 32 000 euros
• MonExemple sera affiché si le CA réalisé au 15 mai est inférieur à 32 000 euros